在广东茂名石油从事油品销售的三十年里,何燕凭着她对直批事业始终如一的执着和坚持,依靠勤奋、坚毅、踏实和真诚的品质,以及“三心”的销售秘诀,赢得了客户,赢得了市场,2019年1—11月,何燕完成直批销售5.5万吨,相当于一个小地市公司一年的销量。
在广东石油直批线条“比学赶帮超”劳动竞赛中为茂名石油赢得4面月度先进红旗。
目标实现有信心2019年年初,茂名石油给何燕下达的五万吨直批任务就像一座大山,让人望而生畏。
但何燕天生就有一股不服输的劲头,不轻易被困难打倒,敢于挑战,她暗自给自己加油鼓劲,欣然接受了任务,着手开展销售工作。
“本地市场消化不了就走出去”,何燕马上就动身,利用地缘和人缘优势,到临近茂名地区的广西边境寻找商机,勇敢迈出最艰难的第一步。
某建设公司地处距离茂名450公里开外的一个县城,是一个修路的工程队,何燕比拜访时间提前一天到达现场,她认真观察和记录现场施工的机械和型号,一张购油蓝图逐渐在她心中展开。
第二天见面,她积极向客户展开销售“您的工地月均用油应该是100吨左右,每辆车的价值约20万左右,如果长期使用非标油,车辆积碳严重,维修费是一笔不小的支出。
您看,我们公司的优质国六油品,质量好,价格低,绝对是你的首选……”并出示了油品的质量检查报告,采购经理惊讶极了,眼前的一名瘦弱的小女子妙语连珠地句句戳心,说中了他想要知道的一切信息,采购经理当场就和茂名石油签订了购油协议,月均量100吨。
在他的帮助下,何燕还开发了6个广西客户,年销量达500多吨。
发现商机靠留心生活不缺少商机,只是缺少发现商机的眼睛,为了抓住稍纵即逝的商机,何燕处处留心,哪里有新增工地,哪里有新增的潜在客户,哪里就有何燕走访的踪迹。
2019年茂名加快建设重点工程项目,公司下发了项目明细表,何燕如获至宝,紧盯建设单位名单,有熟悉的名称就做上标记,规划走访路线,带上名片到工地一一拜访,凭借勤奋走访加上优秀的销售技巧,何燕拿下了数个客户,月均增量150吨。
客户服务要贴心只有“想顾客之所想,急顾客之所急”才能与客户建立鱼水关系,才能在竞争激烈的市场中赢得客户的信赖,赢得市场。
何燕根据多年的销售经验,将她名下的90个购油客户划分两种,一种是注重品质​,一种是注重价格。
抓住这两个规律,何燕因户制策,对“注重品质”型客户,她总是做足功课,精心收集目标客户的基本资料,包括单位、电话、喜好、用油周期等等,详细了解客户对数量、服务、质量等方面的需求,还有客户生产、销售、资金周转、用油季节变化等情况,总能在客户最需要她的时候出现,做好客户的贴心“油管家”。
对于“注重价格”型客户,她狠下苦工,专心专研市场价格走势,充分把握销售行情;了解客户喜好,做好详细的推介计划,把顾客最想获得的信息与顾客分享,努力做客户的贴心人。
凭着用心为顾客服务的真诚态度,热情帮助客户解决实际难题,何燕与很多客户结下了深厚的友谊,也攻克了一个又一个顽固客户。
一份耕耘、一份汗水,也预示着一份收获。
三十年的销售历程,何燕在付出辛劳和汗水的同时,也收获着快乐和成功的喜悦。
在直分销客户经理的岗位上,何燕用自己勤奋、敬业和诚实,谱写出自己新的人生篇章。
撰文:邓晖晖审核:何少良通讯员:李叶霞广东发自茂名​。

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